Succes in Sales: Geheimen voor verkopen vanuit verbinding

'Alstublieft mevrouw, de Telegraaf.' Ik gaf haar een krant toen ze de supermarkt uitliep. 'Kent u de krant toevallig?' vroeg ik haar. Natuurlijk kende ze de krant. Ik durf wel te stellen dat bijna iedereen de krant kent. Waarom vroeg ik het dan? Deze reactie bracht haar in een bepaalde flow. Ik ging verder: 'Komt u hier ook uit de regio?' De kans was klein dat iemand die niet uit de regio kwam hier boodschappen deed. Dus daar was mijn volgende JA. Dit ging nog even door totdat ze een formulier hadden ingevuld met al hun gegevens en dus een 2-jarig abonnement hadden genomen.

Dit werk heb ik 2 maanden gedaan. Toen ben ik gestopt. Het voelde voor mij niet goed om met trucjes en technieken mensen over te moeten halen een product te kopen waar ze niet op zitten te wachten. Het voelde ook alsof ik aan het liegen was. Geen wonder dat veel ondernemers weerstand hebben als het gaat om sales doen. Ze willen niet geassocieerd worden met die irritante verkopers. Aan de andere kant moet je voor een gezond bedrijf winst draaien en dus verkopen. Hoe ga je dat doen op een manier die goed voelt?

In dit artikel deel ik meer over verschillende verkoop technieken en beïnvloedingsstrategieën. Ook laat ik je zien welke valkuilen er zijn en welke techniek jij voor jou bedrijf het beste kan inzetten.

Wederkerigheid Dit principe gaat uit van de gedachte: ‘voor wat, hoort wat’. Als een ander iets voor ons doet, zijn we eerder geneigd om iets terug te doen. Dat was precies de reden in het voorbeeld dat ik de krant gratis weggaf aan voorbijgangers. Hierdoor waren ze eerder geneigd om iets voor me terug te doen namelijk naar mijn verhaal luisteren en een abonnement afsluiten.

Ook ondernemers maken veelal gebruik van dit principe. Ze geven dingen weg om mensen kennis met ze te laten maken. Denk aan e-books, pdf's, checklisten en testen. Maar ook aan fysieke producten zoals pennen, boekjes en kaarten. Let wel op dat als je iets geeft aan een potentiële klant, dat het van toegevoegde waarde is. Geen dingen geven om het geven. Grote kans dat je potentiële klant er niets mee doet en dan gaat het hele principe van wederkerigheid niet op. Zo zie ik dat ondernemers gratis e-books schrijven van tientallen pagina's die nooit gelezen worden. Niet omdat ze niet waardevol zijn, maar omdat mensen er geen tijd voor willen maken. En daarmee is het product dus niet van toegevoegde waarde.

Korting

Een andere techniek om mensen te stimuleren om je product te kopen of dienst af te nemen, is om korting te geven. Ik ben daar zelf geen groot voorstander van. Tenzij je een echt goede reden hebt bijvoorbeeld dat je een uitverkoop doet. Op het moment dat je korting geeft zeg je namelijk indirect: de prijs was te duur dus doe ik er wat vanaf.

Als stelregel kan je gebruiken dat je nooit korting geeft op je kernproduct. Je kan er wel iets bijdoen. Ben jij bijvoorbeeld een coach die trajecten van 3 maanden verkoopt, dan zou je er een extra maand coaching bij kunnen doen. Maar ga niet snijden in je prijs.

Wat ik ook zie bij het geven van korting is dat er wordt gelogen. Kortingen lopen op tot wel 90%. Dit zie ik vooral bij online programma's. Producten worden afgeprijsd van honderden euro's naar enkele tientjes. Want het product had deze waarde maar is nu deze prijs. Wat iets waard is, wordt bepaald door wat iemand bereid is om ervoor te betalen. Is er 1 iemand bereid om bijvoorbeeld 1 miljoen euro neer te leggen voor een schilderij, dan is dat de waarde. Bij de sterk afgeprijsde producten vraag ik me af: heeft iemand ooit de zogenaamde originele prijs voor dit product ooit betaald? Meestal is het antwoord NEE.

Dan vraag ik me af: heeft iemand ooit de zogenaamde originele prijs voor dit product betaald? Meestal is het antwoord NEE.

Bonussen

In plaats van korting te geven, kan je er ook iets bij doen. Of beiden doen. Wel wil je voorzichtig zijn met het aantal technieken dat je gebruikt. Kies je voor korting en bonussen en wederkerigheid plus alle technieken die ik later nog ga uitleggen, dan wordt het teveel. Denk bijvoorbeeld aan de site van Booking.com. Zo geven ze aan hoeveel mensen tegelijkertijd op dezelfde pagina kijken, dat er nog maar 1 kamer beschikbaar is, dat je hoge korting krijgt en er poppen reviews op. Ze hebben zoveel verschillende technieken dat ik overwhelmd raak en de site snel wegklik.

Probeer je iets te fanatiek te verkopen, dan schiet de ander in de weerstand. Net zoals op een eerste date wil je niet al beginnen over trouwen, kinderen krijgen en samenwonen. Zo ook bij sales wil je n