'Alstublieft mevrouw, de Telegraaf.' Ik gaf haar een krant toen ze de supermarkt uitliep. 'Kent u de krant toevallig?' vroeg ik haar. Natuurlijk kende ze de krant. Ik durf wel te stellen dat bijna iedereen de krant kent. Waarom vroeg ik het dan? Deze reactie bracht haar in een bepaalde flow. Ik ging verder: 'Komt u hier ook uit de regio?' De kans was klein dat iemand die niet uit de regio kwam hier boodschappen deed. Dus daar was mijn volgende JA. Dit ging nog even door totdat ze een formulier hadden ingevuld met al hun gegevens en dus een 2-jarig abonnement hadden genomen.
Dit werk heb ik 2 maanden gedaan. Toen ben ik gestopt. Het voelde voor mij niet goed om met trucjes en technieken mensen over te moeten halen een product te kopen waar ze niet op zitten te wachten. Het voelde ook alsof ik aan het liegen was. Geen wonder dat veel ondernemers weerstand hebben als het gaat om sales doen. Ze willen niet geassocieerd worden met die irritante verkopers. Aan de andere kant moet je voor een gezond bedrijf winst draaien en dus verkopen. Hoe ga je dat doen op een manier die goed voelt?
In dit artikel deel ik meer over verschillende verkoop technieken en beïnvloedingsstrategieën. Ook laat ik je zien welke valkuilen er zijn en welke techniek jij voor jou bedrijf het beste kan inzetten.
Wederkerigheid Dit principe gaat uit van de gedachte: ‘voor wat, hoort wat’. Als een ander iets voor ons doet, zijn we eerder geneigd om iets terug te doen. Dat was precies de reden in het voorbeeld dat ik de krant gratis weggaf aan voorbijgangers. Hierdoor waren ze eerder geneigd om iets voor me terug te doen namelijk naar mijn verhaal luisteren en een abonnement afsluiten.
Ook ondernemers maken veelal gebruik van dit principe. Ze geven dingen weg om mensen kennis met ze te laten maken. Denk aan e-books, pdf's, checklisten en testen. Maar ook aan fysieke producten zoals pennen, boekjes en kaarten. Let wel op dat als je iets geeft aan een potentiële klant, dat het van toegevoegde waarde is. Geen dingen geven om het geven. Grote kans dat je potentiële klant er niets mee doet en dan gaat het hele principe van wederkerigheid niet op. Zo zie ik dat ondernemers gratis e-books schrijven van tientallen pagina's die nooit gelezen worden. Niet omdat ze niet waardevol zijn, maar omdat mensen er geen tijd voor willen maken. En daarmee is het product dus niet van toegevoegde waarde.
Korting
Een andere techniek om mensen te stimuleren om je product te kopen of dienst af te nemen, is om korting te geven. Ik ben daar zelf geen groot voorstander van. Tenzij je een echt goede reden hebt bijvoorbeeld dat je een uitverkoop doet. Op het moment dat je korting geeft zeg je namelijk indirect: de prijs was te duur dus doe ik er wat vanaf.
Als stelregel kan je gebruiken dat je nooit korting geeft op je kernproduct. Je kan er wel iets bijdoen. Ben jij bijvoorbeeld een coach die trajecten van 3 maanden verkoopt, dan zou je er een extra maand coaching bij kunnen doen. Maar ga niet snijden in je prijs.
Wat ik ook zie bij het geven van korting is dat er wordt gelogen. Kortingen lopen op tot wel 90%. Dit zie ik vooral bij online programma's. Producten worden afgeprijsd van honderden euro's naar enkele tientjes. Want het product had deze waarde maar is nu deze prijs. Wat iets waard is, wordt bepaald door wat iemand bereid is om ervoor te betalen. Is er 1 iemand bereid om bijvoorbeeld 1 miljoen euro neer te leggen voor een schilderij, dan is dat de waarde. Bij de sterk afgeprijsde producten vraag ik me af: heeft iemand ooit de zogenaamde originele prijs voor dit product ooit betaald? Meestal is het antwoord NEE.
Dan vraag ik me af: heeft iemand ooit de zogenaamde originele prijs voor dit product betaald? Meestal is het antwoord NEE.
Bonussen
In plaats van korting te geven, kan je er ook iets bij doen. Of beiden doen. Wel wil je voorzichtig zijn met het aantal technieken dat je gebruikt. Kies je voor korting en bonussen en wederkerigheid plus alle technieken die ik later nog ga uitleggen, dan wordt het teveel. Denk bijvoorbeeld aan de site van Booking.com. Zo geven ze aan hoeveel mensen tegelijkertijd op dezelfde pagina kijken, dat er nog maar 1 kamer beschikbaar is, dat je hoge korting krijgt en er poppen reviews op. Ze hebben zoveel verschillende technieken dat ik overwhelmd raak en de site snel wegklik.
Probeer je iets te fanatiek te verkopen, dan schiet de ander in de weerstand. Net zoals op een eerste date wil je niet al beginnen over trouwen, kinderen krijgen en samenwonen. Zo ook bij sales wil je niet teveel druk zetten. Het liefst wil je dat je ideale klant zelf bij je komt vragen welke producten of diensten je aanbiedt. Of zoals Apple fans doen: voor de deur gaat slapen omdat er een nieuwe versie van je product uitkomt, niet wetende wat het precies gaat inhouden.
Consistentie Mensen willen graag dat hun gedachten en acties op 1 lijn liggen. Dus wanneer de eerste stap eenmaal is gezet, volgt de tweede al snel. Mensen maken keuzes die voor hen logisch lijken. In het voorbeeld van het verkopen van een Telegraaf abonnement, paste ik dit principe toe door vragen te stellen die de mensen met JA zouden beantwoorden. Dit verhoogt de kans dat het antwoord op de verkoopvraag vervolgens ook positief is.
Consensus Hij of zij doet het, dus dan zal het wel goed zijn. Dat is hoe de meeste mensen denken. We zijn namelijk kuddedieren. Hoe minder we na hoeven te denken, hoe beter. Hiermee besparen we energie. Als er 2.000 gevaar dreigde en iemand uit de groep rende weg, dan ging je niet vragen wat er aan de hand was. Nee. Je rende mee. Dus zeker wanneer mensen zich oncomfortabel voelen, zijn ze al snel geneigd naar anderen te kijken en beslissingen en acties hierop af te stemmen.
Jij kan natuurlijk vertellen hoe goed het is, maar hoeveel krachtiger is het als iemand anders dat voor je doet? In je bedrijf kan je dit toepassen door reviews te delen. Veel bedrijven vragen alleen maar om positieve reviews. Daarmee lijken ze onbetrouwbaar. Stel je kan kiezen uit een restaurant die 30 5-sterrenreviews heeft of een restaurant die 28 5-sterrenreviews heeft maar een paar minder goede beoordelingen. Dan zou ik eerder voor het laatste restaurant kiezen. Waarom? Omdat het echt is.
Ook een valkuil zijn reviews die niet gaan over je product of dienst, maar over jou als persoon. Reviews waarin staat hoe aardig je bent, dat je spontaan bent of dat ze bewondering voor je hebben doen niet veel voor je bedrijf. Dat is voor je ego natuurlijk leuk om te lezen maar haalt potentiële klanten niet over de streep om bij jou te gaan kopen. Ze willen weten hoe jij hen gaat helpen om hun doelen te bereiken of om van hun ongemak af te komen.
Sympathie Verkopen is net zoals daten: als er een match is ga je met elkaar door. Zo ook in business. Mensen die we aardig vinden, geloven we sneller en gunnen we meer. Dit kan je doen door bijvoorbeeld complimenten te geven, oogcontact te zoeken of gemeenschappelijke interesses te benadrukken.
Probeer je iemand te hard te pleasen, dan wekt het juist weer wantrouwen in plaats van vertrouwen. Net zoals bij daten moet de match van beide kanten komen: niet alleen de klant moet met jou willen werken, ook jij moet energie van je klanten krijgen. Bij je ideale klant komt je product of dienst het beste tot zijn recht. Dus wees hierin selectief in met wie je werkt.
Autoriteit Waarom dragen mensen in reclames voor tandpasta een witte jas? Zodat ze autoriteit uitstralen. Bij een autoriteit neem je sneller aan wat ze zeggen. Dit werkt in de positieve maar ook in de negatieve zin. Zo ook bij het Milgram Experiment waarin participanten dodelijke schokken toedienden aan anderen onder toeziend oog van een man in een witte jas. Die motiveerde ze vriendelijk doch dwingend om door te zetten.
Hoe kan jij als ondernemer meer autoriteit uitstralen? Dat kan op verschillende manieren. Zorg bijvoorbeeld dat je gezien wordt naast andere experts. Thijs Lindhout deed dit door een podcast te starten en experts te interviewen op het gebied van inspiratie, motivatie en geluk. Zo werd hij in korte tijd de geluksexpert van Nederland.
Ook kan je autoriteit uitstralen door te laten zien wat je hebt bereikt - en hoe je anderen hiermee helpt. Zo vertelt Celine Charlotte dat ze van freelance journalist naar een 7-figure business ging en ondernemers helpt om meer geld te verdienen. Of Michael Pilarczyk die van een schuld van 2 miljoen euro naar een paar miljoen in de plus enkele jaren later. Nu wijst hij anderen de weg van geluk en succes.
Tot slot wordt je als autoriteit gezien als je zichtbaar bent. Dit kan je doen op sociale media zoals Instagram, Tiktok, YouTube maar ook via een podcast op Spotify of Itunes.
Moet je dat altijd zelf doen die zichtbaarheid regelen? Zeker niet! Het is nog krachtiger als anderen over je schrijven in interviews. Deze worden vervolgens gepubliceerd via kranten, tijdschriften of blogs.
Schaarste Mensen zijn bang om iets mis te lopen. #FOMO Liever spijt van iets wat je wel hebt gedaan dan wat je hebt gemist. Hier spelen bedrijven op in en maken mensen hebberig. Daarom ga je naar de Ikea voor 1 artikel en kom je terug met een volle kar.
Hoe kan je dit inzetten voor je bedrijf? Je kan een aanbod doen wat tijdelijk geldig is. Bijvoorbeeld door er een tijdslimiet aan te hangen van bijvoorbeeld een paar uur. Wees wel eerlijk naar je klanten en zorg dat het dan ook echt na die tijd niet meer beschikbaar is.
Je kan ook schaarste creëren door een beperkt aanbod. Hoe? Zorg dat je altijd minder aanbiedt dan er vraag is en je bent altijd uitverkocht. Op korte termijn loop je misschien wat sales mis, maar op de lange termijn zullen mensen actie ondernemen om bij je te kopen omdat ze niets willen missen.