Een onderneming is niets anders dan een product of dienst leveren aan een bepaalde doelgroep en hier geld voor vragen. Doe je dat laatste niet, dan is het vrijwilligerswerk.
Veel ondernemers vinden het lastig om een goede prijs voor hun producten of diensten te vragen. In dit artikel ga ik dieper in op het bepalen van een goede prijs. Een goede prijs betekent niet perse een hogere prijs. Het gaat erom dat er een match is tussen het probleem van je ideale klant en jouw oplossing. De prijs moet hierin passend zijn.
Maar voordat je gaat sleutelen aan de prijs, wil je eerst weten of de basis goed staat. Net zoals bij het bouwen van een huis wil je eerst dat het fundament goed staat voordat je aan het dakterras begint.
Wat die goede prijs precies is, daar kom je pas achter als je de andere zaken op orde hebt:
1. Je doelgroep
2. Je skills.
Doelgroep
Als je tegen de verkeerde mensen praat, gaan ze je product niet kopen. Zelfs al is de prijs aan de lage kant. Stel dat ik de nieuwste Ferrari op marktplaats verkoop voor €100.000 dan zullen de meeste mensen zeggen dat het veel geld is. En de auto niet kopen. Dat betekent niet dat het de prijs niet waard is of dat je moet zakken in prijs. Tenzij er iets met de auto 'mis' is natuurlijk. De auto is goedkoop. Letterlijk betekent dit een goede koop. Vergelijkbare auto's vind je namelijk voor meer dan het dubbele bedrag.
Aan de andere kant kan je een pakje reguliere roomboter op marktplaats zetten voor €10 euro. Dit is vergeleken met de auto minder geld. Maar het is geen goede koop. In dit voorbeeld is het duur. Het gaat er niet zozeer om of je product of dienst goedkoop is of duur, maar dat er een match is tussen je aanbod en je ideale klant. Dat ze bereid zijn om te betalen wat het waard is.
Heb voor jezelf helder wie je ideale klant is en wat hun probleem is. Wie zijn deze mensen precies? De beste doelgroep begint bij 10.000 - 50.000 mensen. En waar liggen ze 's nachts wakker van? Waar krijgen ze hoofdpijn van?
Skills
Als je ze niet kan laten inzien dat jij de oplossing biedt voor hun probleem, dan gaan ze niet met je aan de slag. Hoe kom je erachter dat het hieraan schort? Je ideale klant kan NEE zeggen tegen je aanbod ook al is je prijs goed. Zelfs al benoemen ze dat ze de prijs te hoog vinden. Vaak hebben ze dan twijfels over iets anders maar durven ze dit niet uit te spreken. Makkelijker is om de prijs als argument te gebruiken.
Waar twijfelen ze dan over? Over de volgende 3 dingen:
Het bedrijf
Je product of dienst
Jou als persoon
Bedrijf
Gillette kwam in 2019 met een reclame " the best a man can be". Deze ad heeft ze miljoenen euro's gekost. Het idee was om de missie van het bedrijf met de wereld te delen. Wat er gebeurde was dat hun sales sterk daalden. Zelfs hun trouwe klanten kozen voor een ander merk. Waarom? De mensen voelden zich niet langer verbonden met de boodschap van het bedrijf. Het zette mannen namelijk in een negatief daglicht waardoor ze zich slecht voelden over zichzelf. Gillette was dus geen merk waarmee ze geassocieerd wilden worden.
Product of dienst
Je ideale klant is helder, het bedrijf staat goed. Maar er is geen vertrouwen dat je product of dienst een oplossing biedt voor het probleem? Dan ga je een heleboel nee's krijgen. 10 euro uitgeven aan iets wat geen investering is, is dan zonde voor het geld. Zelfs al deed je het gratis, dan zouden ze het mogelijk nog niet doen. Want de tijd van je ideale klant is ook waardevol en ze bepalen waar ze die in gaan investeren.
Dat betekent niet dat je product of dienst niet waardevol is. Het betekent dat ze de waarde er niet van inzien. Aan jou de taak om het niet aan ze te vertellen maar ze dit zelf te laten ontdekken met de juiste skills.
Jou als persoon
Sales is net zoals daten. Van beide kanten moet er een match zijn. Ook al zijn de bovenstaande punten op orde, dan kan jij als persoon de bottleneck zijn. Stel dat je bij een sportschool komt waarbij ze ondernemers helpen om fitter te worden. Ze hebben meerdere diploma's behaald dus de kennis hebben ze in huis. Ook trainen er een paar succesvolle ondernemers die je van naam kent.
Maar toch bij de intake krijg je een traject aangeboden met een trainer die overduidelijk zelf niet traint. Dat brengt je aan het twijfelen: als het zo goed werkt, waarom doe je het zelf niet?
Of de persoon die je een traject probeert te verkopen doet het op een manier die niet bij je past.
Je moet snel beslissen als je wil profiteren van een extreme korting, er worden bonussen bij gedaan en je voelt je onder druk gezet. Ook al zie je de waarde ervan in, dan kan het alsnog zo zijn dat je het niet doet. Dit geldt ook voor je ideale klant.
De match met jou als persoon, het vertrouwen in je product of dienst en of de missie van het bedrijf aansluit zijn daarom zaken wat je in een gesprek wil checken voordat je de prijs noemt. Op die manier weet je zeker dat het hieraan niet ontbreekt.
Prijs
Tot slot: Als je de bovenstaande dingen op orde hebt, pas dan kan je gaan kijken naar je prijzen. Waarom is een goede prijs zo belangrijk? Veel ondernemers vragen eerder te weinig geld dan te veel. Terwijl ze weten dat ze meer waard zijn. Maar het spannend vinden om hiervoor te gaan staan.
En wat gebeurt er dan? Onbewust ga je minder leveren. Hierdoor krijg je minder tevreden klanten en is je product of dienst daarmee minder waard.
Bij sommige ondernemers zijn de prijzen te hoog. Wat ondernemers dan gaan doen is overcompenseren. Meer werk erin steken omdat ze ergens de overtuiging hebben dat ze het geld niet waard zijn. Terwijl er harder aan trekken niet het beste is voor je klant. Waardoor je minder tevreden klanten krijgt. En je product minder waard is.