Help! Ben ik te duur?
Een onderneming is niets anders dan een product of dienst leveren aan een bepaalde doelgroep en hier geld voor vragen. Doe je dat laatste niet, dan is het vrijwilligerswerk.
Veel ondernemers vinden het lastig om een goede prijs voor hun producten of diensten te vragen. In dit artikel ga ik dieper in op het bepalen van een goede prijs. Een goede prijs betekent niet perse een hogere prijs. Het gaat erom dat er een match is tussen het probleem van je ideale klant en jouw oplossing. De prijs moet hierin passend zijn.
Maar voordat je gaat sleutelen aan de prijs, wil je eerst weten of de basis goed staat. Net zoals bij het bouwen van een huis wil je eerst dat het fundament goed staat voordat je aan het dakterras begint.
Wat die goede prijs precies is, daar kom je pas achter als je de andere zaken op orde hebt:
1. Je doelgroep
2. Je skills.
Doelgroep
Als je tegen de verkeerde mensen praat, gaan ze je product niet kopen. Zelfs al is de prijs aan de lage kant. Stel dat ik de nieuwste Ferrari op marktplaats verkoop voor €100.000 dan zullen de meeste mensen zeggen dat het veel geld is. En de auto niet kopen. Dat betekent niet dat het de prijs niet waard is of dat je moet zakken in prijs. Tenzij er iets met de auto 'mis' is natuurlijk. De auto is goedkoop. Letterlijk betekent dit een goede koop. Vergelijkbare auto's vind je namelijk voor meer dan het dubbele bedrag.
Aan de andere kant kan je een pakje reguliere roomboter op marktplaats zetten voor €10 euro. Dit is vergeleken met de auto minder geld. Maar het is geen goede koop. In dit voorbeeld is het duur. Het gaat er niet zozeer om of je product of dienst goedkoop is of duur, maar dat er een match is tussen je aanbod en je ideale klant. Dat ze bereid zijn om te betalen wat het waard is.
Heb voor jezelf helder wie je ideale klant is en wat hun probleem is. Wie zijn deze mensen precies? De beste doelgroep begint bij 10.000 - 50.000 mensen. En waar liggen ze 's nachts wakker van? Waar krijgen ze hoofdpijn van?
Skills
Als je ze niet kan laten inzien dat jij de oplossing biedt voor hun probleem, dan gaan ze niet met je aan de slag. Hoe kom je erachter dat het hieraan schort? Je ideale klant kan NEE zeggen tegen je aanbod ook al is je prijs goed. Zelfs al benoemen ze dat ze de prijs te hoog vinden. Vaak hebben ze dan twijfels over iets anders maar durven ze dit niet uit te spreken. Makkelijker is om de prijs als argument te gebruiken.
Waar twijfelen ze dan over? Over de volgende 3 dingen:
Het bedrijf
Je product of dienst
Jou als persoon
Bedrijf
Gillette kwam in 2019 met een reclame " the best a man can be". Deze ad heeft ze miljoenen euro's gekost. Het idee was om de missie van het bedrijf met de wereld te delen. Wat er gebeurde was dat hun sales sterk daalden. Zelfs hun trouwe klanten kozen voor een ander merk. Waarom? De mensen voelden zich niet langer verbonden met de boodschap van het bedrijf. Het zette mannen namelijk in een negatief daglicht waardoor ze zich slecht voelden over zichzelf. Gillette was dus geen merk waarmee ze geassocieerd wilden worden.
Product of dienst
Je ideale klant is helder, het bedrijf staat goed. Maar er is geen vertrouwen dat je product of dienst een oplossing biedt voor het probleem? Dan ga je een heleboel nee's krijgen. 10 euro uitgeven aan iets wat geen investering is, is dan zonde voor het geld. Zelfs al deed je het gratis, dan zouden ze het mogelijk nog niet doen. Want de tijd van je ideale klant is ook waardevol en ze bepalen waar ze die in gaan investeren.